Im Einzelhandel sind Rabattaktionen das normalste Werkzeug der Welt. In der ästhetischen Medizin sind sie eine der zuverlässigsten Quellen für Abmahnungen und berufsrechtlichen Ärger. Trotzdem tauchen sie immer wieder auf: die Januar-Aktion auf Faltenbehandlungen, der Gutschein auf Deal-Portalen, neuerdings sogar Black-Friday-Angebote für Unterspritzungen. Warum das schiefgeht und was Sie stattdessen tun können.
Warum Rabatte hier anders bewertet werden als im Handel
Ärztliche Leistungen sind keine Ware, und genau so sieht es das Recht. Gleich mehrere Regelwerke greifen ineinander. Das Berufsrecht untersagt berufswidrige, anpreisende Werbung, und Gerichte werten aggressive Preisaktionen auf medizinische Eingriffe regelmäßig als unangemessene Beeinflussung: Wer sich wegen eines befristeten Rabatts zu einem Eingriff entschließt, entscheidet unter Zeitdruck über einen Eingriff in den eigenen Körper. Dazu kommt die Gebührenordnung für Ärzte, denn auch ästhetische Leistungen werden nach ihr berechnet. Ein pauschaler Prozentrabatt verträgt sich schlecht mit einer Gebührenordnung, die eine Berechnung nach Aufwand und Schwierigkeit vorsieht.
Deal-Portale sind der Sonderfall mit doppeltem Risiko
Gutschein-Plattformen verschärfen das Ganze noch. Neben dem Rabatt selbst kommt dort ein zweites Problem hinzu: Die Plattform behält eine Provision pro verkauftem Gutschein ein. Eine Vergütung dafür, dass jemand Patientinnen und Patienten zuführt, kollidiert mit dem berufsrechtlichen Verbot der Zuweisung gegen Entgelt. Gerichte haben solche Deals für ärztliche Leistungen wiederholt beanstandet. Dass die Portale trotzdem regelmäßig ästhetische Angebote listen, sagt nichts über die Zulässigkeit, sondern nur darüber, dass das Risiko bei der Praxis liegt und nicht bei der Plattform.
Der stille Schaden: Was der Rabatt über die Praxis sagt
Selbst wenn keine Abmahnung kommt, arbeitet ein Rabatt gegen Sie. Patientinnen und Patienten, die einen Eingriff erwägen, suchen Sicherheit und Sorgfalt. Ein Aktionspreis sendet das Gegenteil: Hier muss schnell Kapazität gefüllt werden. Die Anfragen, die über Rabatte kommen, sind zudem überdurchschnittlich preisgetrieben, vergleichen weiter und sagen kurzfristig ab. Das Muster kennen Sie vielleicht aus dem Beitrag über unqualifizierte Anfragen.
Wie Sie stattdessen über den Preis sprechen
Der Preis darf und soll ein Thema sein, nur eben nicht als Aktion. Was zulässig ist und funktioniert: transparente Ab-Preise pro Behandlung, damit Interessenten sich einordnen können, eine nachvollziehbare Erklärung, wovon der endgültige Preis abhängt, und auf Wunsch der Hinweis auf Finanzierungsmöglichkeiten. Das nimmt die Preisfrage ernst, ohne die Entscheidung künstlich zu beschleunigen. Auf meinen Zielseiten steht deshalb ein realistischer Ab-Preis, und die Erfahrung zeigt: Er filtert die reinen Schnäppchenjäger heraus und stört die ernsthaften Interessenten kein bisschen. Was Patientengewinnung tatsächlich kosten darf, habe ich hier durchgerechnet.
Ein Rabatt beantwortet eine Frage, die ernsthafte Patientinnen und Patienten gar nicht gestellt haben. Gefragt ist nicht der niedrigste Preis, sondern ein nachvollziehbarer.
Wenn Sie unsicher sind, ob eine geplante Aktion zulässig wäre, gehört das in die anwaltliche Beratung. Für den Marketingteil gilt die einfachere Regel: Sie brauchen keine Aktionen, wenn die richtigen Menschen Ihre Seite finden. Wie ich das aufbaue, steht hier.
